Da quietschen die Reifen

In ihrer Grundkonstruktion haben Reifen zwei Aufgaben. Sie sollen die Kraft es Motors auf die Straße bringen (Traktion), also für Fortbewegung sorgen. Und ebenso müssen sie dafür sorgen, dass wir in der gewünschten Richtung unterwegs sind (Seitenführung).

Nun sind diese beiden Anforderungen nicht unabhängig voneinander. Wer mal eine Vollbremsung ohne ABS machen musste weiß, dass bei blockierenden Reifen keine Lenkbewegung mehr angenommen wird – das Auto rutscht in Bewegungsrichtung vorwärts. In dieser Situation ist die Traktion maximal, die Seitenführung allerdings Null.

Im gegenteiligen Fall einer scharfen Kurvenfahrt ist zwar die Seitenführung unter Last, aber eine Beschleunigung oder Bremsen ist nicht möglich. Jedenfalls quietschen auch hier die Reifen.

Was kann man tun, um das zu optimieren? Einerseits kann man die Fahrbahn verbessern. Ebene Flächen mit dauerhaftem (möglichst konstanten) Kontakt zum Reifengummi oder griffige Asphaltflächen sind ein guter Ansatz. Andererseits kann man die Zusammensetzung der Reifen sowohl hinsichtlich innerem Aufbau als auch der Gummimischung und der Profilierung anpassen.

Jedenfalls haben die beiden Grundeigenschaften je nach Randbedingungen ihre Grenzen. Bei Regen gehen die erreichbaren Werte für Traktion und Seitenführung deutlich zurück, bei Glatteis können sie bis auf Null reduziert sein. Aber auch Hitze beeinflusst die Haftung, wer Winterreifen im Sommer fährt kennt dieses Phänomen.

Kurzer Blick rüber in die Strategie von Unternehmen. Brauchen wir die maximale Traktion, dann ist eine Richtungsänderung nicht empfehlenswert. Mehr noch, unter diesen Umständen ist eine Beeinflussung nicht möglich. Versucht man in solch einer Phase, neben scharfer Beschleunigung auch noch Umstrukturierungen oder Portfolioanpassungen durchzuführen, ist die Gefahr des Scheiterns ausgesprochen hoch. Ist eine Neupositionierung, gar eine strategische Neuausrichtung angesagt, dann ist wiederum eine überstürzte Prozessoptimierung und Produktivitätssteigerung kontraindiziert.

Die Kombination dieser beiden Änderungswünsche (Geschwindigkeit bzw. Richtung) ist nur eingeschränkt möglich – eine Einsicht, die nach meiner Beobachtung in der Praxis leider oft fehlt.

Und auch die Analogie mit dem Glatteis lässt sich sehr schön herstellen. Ist die Beeinflussbarkeit stark reduziert, das Unternehmen also kaum manövrierfähig, dann Finger weg von jeglicher Strategieänderung, Kurs fortsetzen und darauf hoffen, dass der Markt keine Eskapaden macht. Denn in dem Fall hilft es nur noch den Sicherheitsgurt festzuziehen, auf besseren Gripp zu waren oder den Aufprall vorzubereiten, sprich das Unternehmen in seiner bisherigen Form aufzulösen.

Auf die Betrachtung der Einflussnahme auf die Kunden bzw. den Markt (Optimierung der Straße), die Relevanz der Personalstruktur (Gummimischung), der Unternehmenskultur (innerer Aufbau) und die Präsentation am Markt (Profilierung) möchte ich nicht im Detail eingehen.

Bemerkenswert finde ich allerdings, dass die Reifenindustrie eine ausgeprägte Forschung und Entwicklung betreibt. Branchen mit viel „spannenderen“ Produkten überlassen dieses wichtige Feld aber externen Beratern oder legen gar keine Priorität auf diese Themen. Was dazu führt, dass viel Potential verschwendet und die Erfahrung anderer Branchen nicht im möglichen Umfang genutzt wird.

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NLP als Brücke zwischen Innen und Außen

Der Grundgedanke von NLP (Neuro Linguistischer Programmierung) ist ganz simpel. Was wir denken (Neuro) beeinflusst unser gesprochenes Wort (Lingustik). Und in diese Wechselwirkung können wir eingreifen (Programmierung). Soweit also einleuchtend.

Heute möchte ich ergänzend einen Blick auf das Zielsystem werfen. Was wir denken, ist ausschließlich in unserem Inneren vorhanden. Einen direkten Weg der Übertragung gibt es nicht, nur den Umweg über verschiedene Ausdrucksformen, von denen die Etablierteste das gesprochene Wort ist. Wir betrachten also die Wechselwirkung des innerst möglichen (nämlich der Gedanken) mit der Umwelt (vertreten durch unseren Antritt der Kommunikation, also der Verständigung).

Wenn wir davon ausgehen, dass wir über unser Denken unsere Sprache beeinflussen, aber durchaus auch über die Sprache unser Denken, dann ist die Steuerung im Sinne von NLP ein mächtiges Werkzeug, um eine Brücke zwischen Innen und Außen zu schlagen. Mit anderen Worten habe ich die Möglichkeit, auch meine Außenwahrnehmung zu beeinflussen, und zwar durch Kontrolle (Programmierung) meiner Gedanken (Neuro) die indirekte Steuerung meiner Wortwahl und Formulierungen (Linguistik).

Ein Beispiel. Es gibt einen Bekannten, der mir mit seinem missionarischen Eifer bezüglich Ernährung mächtig auf den Geist geht. Ansonsten ein netter Kerl, aber er darf nicht zu seinem Lieblingsthema kommen, sonst wird er unerträglich. Jetzt kann ich ihn in Gedanken zu einem bescheuerten Fanatiker degradieren. Das wird seiner ansonsten positiven Art nicht gerecht und führt dazu – was noch schlimmer ist –, dass er sich durch die (unbewusste) Wahl meiner Formulierungen als gesamte Person abgewertet fühlt.

Wie viel geschickter ist es, ihn schon in meiner inneren Bewertung mittels NLP in die Rubrik liebenswerter Zeitgenossen zu sortieren, wenngleich mit dem Vermerk, dass Ernährung als Gesprächsthema ziemlich anstrengend werden kann. Schon ist die von innen nach außen getragene Wertschätzung von ihm als Mensch erheblich positiver, was er zweifellos merkt und entsprechend quittiert.

Anschaulich wird damit klar, dass die Kette Gedanken – Ausdruck – Verhalten bis auf die Außenwelt (in diesem Fall die Beziehungsebene) durchschlägt. Und ergänzend möchte ich noch hinzufügen, dass mit der geänderten inneren Einschätzung auch deutlich schlechter erreichbare Ausdruckskanäle wie Körpersprache und Gesten / Mimik gut gesteuert werden können. Als Gesamtwerk kommt man damit zu einer als konsistent und authentisch empfundenen Außenwirkung.

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Selbstbild und Fremdbilder

Wir haben schon als Kind gelernt, dass es ein Selbstbild und ein Fremdbild gibt. Wobei diese beiden „Bilder“ voneinander abweichen können. Doch damit nicht genug, wenn man etwas genauer hinschaut, gibt es noch eine dritte Kategorie, nämlich das innere (vermutete) Fremdbild.

Stellen wir zunächst die Tat-Sächlichkeit in den Mittelpunkt, dann wird diese von uns anders wahrgenommen als von unseren Mitmenschen. Nennen wir unsere eigene Einschätzung der Qualitäten mal inneres Selbstbild, denn es kommt von innen und bezieht sich auf uns selbst. Wir vergleichen uns (heimlich) mit anderen Personen oder schauen in den Spiegel.

Daneben gibt es aber auch ein inneres Fremdbild, das ist unsere Vermutung, wie unser Umfeld uns wahrnimmt. Es speist sich aus den Reaktionen (Feedback), insbesondere aber auch Zeugnissen und Lob bzw. Kritik.

Und schließlich gibt es das äußere Fremdbild, wie meine Mitmenschen mich sehen und erleben. Gute Freunde geben hierzu manchmal Hinweise, doch dabei ist äußerste Vorsicht geboten, weil auch diese meist nicht wirklich objektiv sind. Daneben ist wichtig zu begreifen, dass auch das wirklich vorhandene äußere Fremdbild nicht unbedingt mit der Tatsächlichkeit übereinstimmen muss. Das kann zum einen daran liegen, dass ein Mensch unnahbar daher kommt, dies in Wirklichkeit aber nur als Schutzmechanismus auslebt. Zum anderen haben nicht wenige Menschen mehrere Seiten: Denken wir zum Beispiel an einen schüchternen Nerd, der am Wochenende auf der Rockbühne aufdreht.

So drapieren sich also die verschiedenen Bilder um den charakterlichen Kern herum. Jeder sieht etwas, aber es ist eben nur ein Bild. Und selbst wenn man den Standpunkt wechselt und eine weitere Perspektive hinzufügt, ist es weder für mich noch für mein Umgebung möglich, ein vollständiges und objektives (räumliches) Abbild zu erhalten.

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Ich fahre hinter dem Laster her

Mit Überholen bin ich sehr zurückhaltend, nicht gerade wenige Unfälle passieren beim missglückten Versuch, an seinem Vordermann vorbeizuziehen. Wie leicht verschätzt man sich, kollidiert mit dem Gegenverkehr oder landet wegen überhöhter Geschwindigkeit im Graben. Umso mehr nervt es mich, wenn ein Laster vor mir her fährt. Nicht alleine, weil er langsamer fährt als ich es möchte und er damit ein Hindernis darstellt. Nein, noch viel mehr stört mich, dass mein Blick nach vorne erheblich eingeschränkt ist, weil eine Art Bretterwand vor mir herfährt, die mir die Sicht versperrt.

Mein Versuch, den weiteren Fahrtverlauf zu planen scheitert, vorausschauender Fahrstil ist nur sehr eingeschränkt möglich.

Als ich als junger Fahrer anderen Verkehrsteilnehmern davon erzählt habe, konnten sie mein Problem nicht nachvollziehen. „Dann ist halt ein Laster vor dir, das ist doch nicht schlimm, irgendwann biegt er ab oder du kannst ihn überholen.“ Sicherlich richtig, aber die eingeschränkte Sicht sorgte bei mir für Nervosität. Mehr noch, ich konnte gar nicht verstehen, dass andere Fahrzeugführer damit keinen Stress haben. Es dauerte eine Weile, bis ich die Ursache erkannte: Wer von vornherein weniger Wert auf Voraussicht legt, den wird der Laster vor ihm kaum stören. Es ist nicht nur eine Frage der Grundeinstellung und vielleicht einer entspannteren Herangehensweise, es ist vielmehr eine Frage des eigenen Anspruchs.

Das zieht sich durch: Es gibt Dinge, die uns wichtig sind und andere Sachen, die für uns bestenfalls eine untergeordnete Rolle spielen. Bemerkenswert sind dabei zwei Aspekte. Erstens hat jeder eine individuelle Werteskala und es ist ein leider häufiger Trugschluss, dass das Umfeld eine auch nur ähnliche Werteskala hat. Zweitens bin ich bei mir persönlich wichtigen Dingen auch anderen Menschen gegenüber aufmerksam; was mir eher egal ist, wird von mir auch bei meinen Mitmenschen nicht wertgeschätzt.

Beide Punkte haben erhebliche Auswirkung auf mein Handeln. Es ist wichtig zu verstehen, dass mein Nachbar ganz anderes als ich wichtig findet. Geselligkeit oder Hausordnung? Und ebenso muss ich mir im Klaren sein, dass meine Aufmerksamkeit für Leistungen von Arbeitskollegen, die ich vielleicht anders oder gar nicht erbringen würde, recht eingeschränkt ist. Als Beispiele nenne ich „Bemuttern“ des Teams oder die Erledigung von Kollektivaufgaben.

Im zwischenmenschlichen Umgang ist dieses Verständnis jedenfalls von zentraler Bedeutung, auch wenn der Laster vielleicht in wenigen Kilometern abbiegt, sprich sich das Problem von alleine löst.

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Wenn Vorstände Holz bearbeiten

Kein Kapitän auf einem ernst zu nehmenden Schiff kennt jede Schraube, er weiß meist nicht einmal, wie man den Schiffsdiesel optimal startet oder wie die Tampen korrekt aufgeschossen werden. Das ist auch nicht nötig, er plant den Kurs, legt mit den Offizieren die Etappen fest und delegiert die Detailarbeit an die jeweiligen Spezialisten.

 Ähnlich sind durchaus auch Vorstände unterwegs. Ein deutlicher Unterschied ist jedoch, dass Seeleute gleich welchen Ranges mit den Unbilden des Wassers und des Windes konfrontiert sind. Sie müssen zwangsweise akzeptieren, dass bestimmte Dinge einfach nicht gehen. Je nach Strömung oder Windrichtung ist mancher Kurs schlichtweg nicht oder nur mit verschwenderischem Aufwand zu fahren.

Vom Marktumfeld und sonstigen Randbedingungen wie Arbeitsmarkt, Energiebeschaffung oder Rohstoffen sind alle Branchen mehr oder weniger betroffen. Insofern könnte man hier eine Analogie zur Seefahrt sehen. Doch leitende Angestellte oder Vorstände haben zusätzlich die Eigenschaft, dass sie gewohnt sind, dass ihre Forderungen umgesetzt werden. Was sie wollen wird irgendwie möglich gemacht, zum Teil unter erheblichen Mühen.

Stellen wir uns vor, ein Mensch mit dieser uneingeschränkten Umsetzungserwartung würde Holz bearbeiten. Einen Werkstoff, der sich durch seine manchmal recht widerspenstigen Fasern, seine enthaltenen Wirbel und Maserungen alles andere als homogen verhält. Was mit dem einen Stück geht, ist bei dem nächsten Abschnitt unmöglich. Und auch die grundsätzlichen Eigenschaften lassen sich nicht überlisten. Ich kann wollen, dass Holz weder quillt noch schwindet, aber in der Praxis wird es abhängig von der Feuchtigkeit seine Abmessungen ändern.

Da endet jede Befehlsgewalt, auch Hierarchie ignoriert ein aufgeschnittener Baumstamm geflissentlich. Vielmehr heißt es mit den Gegebenheiten Frieden zu finden, mal von vorne, mal von hinten zu hobeln, Längenveränderungen zu ermöglichen ohne dass sie sich auswirken. Das erfordert eine Mischung aus Erfahrung, Fingerspitzengefühl und Ausprobieren. Mit anderen Worten geht es wieder mal um die Handhabung eines komplexen Systems. Ob nun hohe See, Holz oder Unternehmen.

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Ja, nein, aber, und.

Vor mir sitzt ein Kollege mit strahlenden Augen. Eine aus seiner Sicht tolle Idee geht ihm im Kopf herum, der Gedanke lässt ihn nicht los und er muss mir unbedingt davon berichten.

 1. Ja, sage ich, das ist eine wundervolle Idee. Das Ganze solltest du weiter durchdenken, mach‘ mal eine Skizze, jedenfalls solltest du der Sache nachgehen.

 2. Nein, da hast du einige ganz wichtige Punkte übersehen, das kann so nicht gehen. Wenn du es noch mal sorgfältig durchdenkst wirst du feststellen, dass es nicht funktioniert.

 3. Im Grunde ganz interessant, aber so einfach geht das nicht. Könnte ganz gut werden, aber ehrlich gesagt bin ich ein wenig skeptisch.

 4. Der Anfang ist gemacht und ich setze noch eins drauf. Ausgehend von deiner Idee lässt sich der Gedanke fortspinnen und noch weiter ausbauen. 

Welcher Typ sind sie? Der Ja-Sager? Der Abblocker, der Bedenkenträger oder der Motivator?

Im Alltag darauf achten, wie man auf Aktionen reagiert, welches der vier Signalwörter man besonders häufig verwendet. Denn das sagt doch ziemlich viel über die Grundeinstellung aus. Und im Sinne von Neurolinguistischer Programmierung kann man auch erreichen, durch stetig geänderte Wortwahl vom demotivierenden Skeptiker zum ermutigenden Anschieber zu werden. 

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Warum bist Du eigentlich hier?

Also, warum ich im Fitnessstudio bin, das weiß ich. Als Ausgleich zu meiner Bürotätigkeit und dem vielen Sitzen möchte ich mich körperlich fit halten. Andere Kollegen joggen durch die Gegend, manche setzen sich aufs Fahrrad, ich gehe ins Studio.

Da schaue ich mich um und frage mich, was andere Kunden hierhin treibt. Naheliegend sicher auch irgendwelche sportlichen Gründe, vielleicht Muskelaufbau, Bodybuilding, Ausgleich anderer Sportarten oder Rehabilitation nach Unfällen. Eine ganz andere Sparte sind die Männer und Frauen, die eine Hilfe bei der Überwindung ihres inneren Schweinehundes brauchen. Sportkurse und Übungen in der Gruppe sind ein probates Mittel, um von einem Trainer motivierte Anstrengungen zu meistern. Drittens dann die Menschen, die ihre Grenzen fühlen möchten, vielleicht sich selbst auch beweisen wollen, was sie gestemmt bekommen. Oder sich als Kontrast zur Tagesarbeit mal so richtig auspowern wollen.

Habe ich noch eine Gruppe übersehen? Ja, natürlich. Da sind nämlich zu einem durchaus merklichen Teil auch noch Personen, die nur in zweiter Linie wegen der Fitness hier sind. Man möchte andere trainierte Menschen sehen, von diesen gesehen werden oder sich an seiner eigenen Schönheit erfreuen. Ein wenig wie ein Marktplatz mit der Option, sich – zumindest körperlich – ein bisschen zur Schau zu stellen.

Und das ist genau die Stelle, an der manche Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen blind sind. Denn diese durchaus beachtliche Fraktion der Kundschaft muss man natürlich ganz anders ansprechen als die offizielle oder als solche sichtbare Zielgruppe. Wichtige Kunden, die ich auch abholen muss, die ich aber nicht mit besonders guten Trainern oder topmodernen Geräten begeistern kann. Wie auch andernorts stellt sich die Frage, warum jemand ausgerechnet hierher kommen oder sogar etwas kaufen sollte. Da ist Kreativität gefragt: Wenn ich als Baumarkt nur Schrauben verkaufe, geht mir ungefähr die Hälfte der potentiellen Käufer durchs Netz, nämlich fast alle Frauen. Was dort die Abteilung mit Dekorationsartikeln ist, ist anderswo das Grillzubehör im Haushaltswarenladen.

Abschließend noch der Hinweis, dass es nicht nur eine Frage des Produktportfolios ist. Auch die Kombination aus sachlichen und emotionalen Komponenten muss so austariert werden, dass man einen möglichst großen Marktanteil erreicht.

Und noch abschließender die Feststellung, dass diese Gedanken auch für abstraktere Gebilde wie zum Beispiel Organisationseinheiten in Unternehmen gelten. Warum sollte sich ein Mitarbeiter für die Tätigkeit in meinem Unternehmen oder (genauer hingeschaut) in dieser Abteilung entscheiden; Vielleicht ist es die Herausforderung (Auspowern), die gemeinsame Arbeit (Sportkurs), die Erholung von einem Burnout in ruhigerem Umfeld (Rehabilitation) oder eine besonders nette Kollegin (Sehen und gesehen-werden). Eher die Karriere (Sache) oder eher das gute Betriebsklima (Emotion)? Ein Unternehmen so aufzustellen und Abteilungen so in Position zu manövrieren, dass sie nicht nur ihre Arbeit machen, sondern attraktiv für Mitarbeiter sind und bleiben, ist neben der strategischen Ausrichtung und Führung die anspruchsvollste Aufgabe für Manager.

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